W tym artykule dowiesz się:
Jak skutecznie dotrzeć do klienta B2B
Jak zmaksymalizować efekty działań marketingowych przy ograniczonym budżecie
Jakie są najczęściej popełniane błędy zmniejszające efektywność kampanii marketingowych
Jesteś właścicielem lub managerem firmy sprzedającej swoje usługi lub produkty w modelu B2B i zastanawiasz się nad wdrożeniem działań marketingowych w nadziei na zwiększenie sprzedaży? Jeśli tak - ten artykuł jest właśnie dla ciebie!
Wyzwanie przed którym stoisz nie jest łatwe - z jednej strony trudno ci zdecydować, które działania wybrać, z drugiej zaś borykasz się z ograniczonym budżetem. Logiczne jest też, że zapewne pragniesz przetestować skuteczność aktywności marketingowych na niższych kwotach, by móc uzasadnić dalsze inwestycje w marketing w przyszłości. Z twojej perspektywy istotne staje się więc jak najwyższe ROI (zwrot z tej inwestycji) już na początkowym etapie.
W tym artykule poznasz najlepsze praktyki, które pozwolą uchronić cię przed przepalaniem budżetu na nieefektywne działania i zmaksymalizować korzyści płynące z marketingu - zbudować trwały, pozytywny wizerunek swojej organizacji przy jednoczesnej stymulacji sprzedaży.
Nie porzucaj wiary... w marketing!
Pracując na codzień z różnymi klientami obserwujemy znaczne zniechęcenie i brak przekonania co do efektywności działań marketingowych. Z naszych obserwacji wynika, że jest ono wypadkową dwóch z pozoru niezależnych od siebie czynników: poprzednimi doświadczeniami współpracy z różnymi agencjami marketingowymi oraz dużymi nakładami w jednorazowe działania ad-hoc.
Współpraca z kilkoma partnerami odpowiedzialnymi za poszczególne obszary może być pod wieloma względami rozczarowująca - zwłaszcza dla organizacji, która nie posiada wewnętrznego działu marketingu. Zarządzanie pracą kilku firm obsługujących oddzielnie np. kanały social media, pozycjonowanie, przygotowanie graficzne czy PR, wymaga znacznego nakładu czasu, pracy przynajmniej jednego oddelegowanego do tych działań koordynatora i doskonałej organizacji własnej.
Działania marketingowe mogą okazać się ogromnym przedsięwzięciem organizacyjnym, nie lekceważ więc związanych z nimi ryzyk biznesowych
Aby działania marketingowe realizowane w takim modelu były skuteczne, niezbędna jest szersza strategia marketingowa zbudowana na podstawie twoich celów biznesowych. Musi ona uwzględniać przynajmniej:
mierzalne cele ilościowe i jakościowe (KPI)
estymowany budżet
ramowy harmonogram aktywności
Dobrze skonstruowana strategia będzie stanowiła twój przewodnik po wszystkich działaniach, pozwoli też zaplanować je w taki sposób, by wzajemnie się uzupełniały i wzmacniały swój efekt na zasadzie synergii.
Jeśli jednak oferujesz wysoce wyspecjalizowane produkty lub usługi B2B, lub po prostu nie chcesz inwestować w budowę własnego działu marketingu, rozważ współpracę z zaufanym i doświadczonym partnerem w tym obszarze. Godną uwagi alternatywą dla tradycyjnych rozwiązań jest współpraca z agencją oferującą pełne spektrum usług, tzw. 360 stopni, działająca w modelu zdalnego działu marketingu - jak np. MRKTG Heroes. Całościowa obsługa marketingowa, obejmująca wszystkie interesujące cię obszary jest o wiele bardziej efektywna - zarówno pod względem rezultatów, jak i ponoszonych kosztów.
Dowiedz się, gdzie jest twój klient
Planując działania marketingowe dla swojej firmy nie staraj się ślepo podążać za trendami -te ciągle się zmieniają. Skup się na osobie twojego wymarzonego klienta - jaki on jest? Czego oczekuje od twoich produktów/usług? Z jakich mediów korzysta? Odpowiedź na szczegółowe pytania pozwoli ci stworzyć personę marketingową - archetyp klienta idealnego. Nie zdziw się jednak, gdy w wyniku burzy mózgów twojego zespołu okaże się, że jest ich kilka!
Zrozumienie to, kim jest twój klient i czego oczekuje od twoich usług powinno stanowić punkt wyjściowy w tworzeniu strategii marketingowej firm B2B
Dogłębne zrozumienie persony to pierwszy krok do ustalenia, na których metodach dotarcia do klienta warto skupić się w pierwszej kolejności. Będzie to też pomocne do stworzenia standardów komunikacji - czyli opracowania zwrotów i stylu, który najlepiej dotrze do twojej persony.
Ustal priorytety dla działań marketingowych
Najważniejsze w tym procesie jest ustalenie priorytetów - zwłaszcza, jeśli masz ograniczone zasoby organizacyjne lub ściśle określony budżet. W tym przypadku nie możesz pozwolić sobie na kierowanie się wyłącznie swoją biznesową intuicją. Niezbędne jest oszacowanie, które z potencjalnych działań marketingowych ma szansę najlepiej przełożyć się na efekt sprzedażowy w krótkim okresie.
Ustalając swoje priorytety, uporządkuj działania według kryterium skuteczności i skup się w pierwszej kolejności na tych, które przyniosą możliwie najlepsze efekty przy możliwie jak najniższym koszcie organizacyjnym. Nie zapomnij jednak, że na koszt ten składa się nie tylko sam budżet, ale też i poświęcony czas, energia, zasoby i potencjalne straty wynikające z przealokowania zasobów organizacyjnych na marketing.
Nie popełniaj błędów konkurencji
Jedną z najczęstszych pułapek, w sidła których wpadają organizacje, jest bezrefleksyjne podążanie za działaniami konkurencji. Oczywiście, warto być na bieżąco z jej aktywnością, jednak nie traktuj jej jako niepodważalnego standardu dla swojej branży. Może bowiem okazać się, że realizowane przez konkurencję działania nie przynoszą żadnych wymiernych rezultatów, mimo, że dla postronnego odbiorcy wyglądają na profesjonalne i przemyślane.
Naśladując konkurencję 1:1 nie jesteś w stanie niczym się wyróżnić - jeśli więc nie masz oczywistej przewagi na rynku, wiele ryzykujesz takim podejściem
O wiele skuteczniejsze jest konsekwentne realizowanie dobrze zaplanowanej, opartej o twoje cele biznesowe i dane strategii marketingowej. Nie zapominaj, że każda firma mierzy się z właściwymi jedynie jej wyzwaniami i potrzebami, a coś co przynosi korzyść twojemu większemu konkurentowi może okazać się dla ciebie nieefektywne.
Comments